防火涂料企業管理經銷商五大技巧
科學管理經銷商
管理技巧一：科學培訓，提升經銷商銷售能力
防火涂料企業可對經銷商進行系統的培訓，和經銷商形成“利益共同體”，以實現自身銷售的飛躍。涂料企業應先了解經銷商有哪方面的培訓需求，然后可專門設立經銷商培訓部門來負責經銷商的培訓工作。企業可通過網絡、內部報紙雜志專門登載有關經銷商培訓的文章供經銷商參考，也可召開局部經銷商培訓會議。還可開展經銷商訓練營培訓活動，就行業發展、企業文化、銷售禮儀、壁紙產品解析、銷售技巧、主動營銷策略等知識，對經銷商進行系統的培訓和指導。
同時，防火涂料企業應收集不同行業、不同企業經銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經銷商培訓時的絕對好材料。專業的培訓資料及課程、全國性的廣告支持、高質量的服務策略，將引領經銷商在終端銷售上出色發揮。
管理技巧二：合理操作返利，提升經銷商積極性
防火涂料企業如果能制定科學的返利制度，可提升銷量、加強企業銷售管理執行力、巧妙傳達企業營銷思路、擠壓競爭對手、平衡生產線產能、增加經銷商考評的公平性。
防火涂料企業可從以下四個方面考慮返利考核內容的設置：
第一，根據企業市場開拓階段。涂料企業處于市場開發的初級階段時，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點。因此，此時企業返利制度的制定，應將銷量考核作為考核的全部。但隨著市場開拓的進展，銷售進入穩定階段后，諸如品牌形象、消費者忠誠度則成為企業考慮較多的部分。此時銷量考核的權重可適當降低，應開始陸續加入終端形象、價格執行等考核內容。
第二，根據經銷商的即時市場綜合表現。涂料企業可把經銷商不按公司銷售政策辦事的現象羅列出來，將這些“違法現象”中對銷售影響較大的部分列為返利考核內容。如經銷商竄貨現象比較嚴重時，則可給“竄貨考核”較大的權重等。
第三，根據企業即時市場戰略。如果企業本年度重點是大力建設終端形象，則此時返利制度考核內容中，諸如終端位置、裝修、生動化應占有較大的比重；如果企業本年度重點是大力推廣新品，則此時就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進行考核。總之，涂料企業要巧妙地將本階段的市場工作重點，設置入返利考核內容中，以對經銷商起到控制、引導作用。
管理技巧三：制定詳細制度，避免經銷商竄貨
經銷商為了謀求利潤的最大化，利用不同銷售區域市場需求的差別，將產品超越所限制的區域進行銷售的行為，即為竄貨。涂料企業控制竄貨可從以下幾方面著手：
第一，以技術為基礎，加強竄貨管理。即利用技術手段來配合和加強對竄貨的管理，采用的形式主要是對銷售產品區域差異化：從顏色、規格、包裝、區域編碼等方面區分不同銷售地區。
第二，制定合理的獎懲措施，做到有法可依。廠家和經銷商簽訂經銷合同時，在合同中應以附件形式，單獨將竄貨的具體處罰條款詳細列出來，強調“禁止跨地區銷售”條件，并制定合理經銷政策，同時在經銷政策當中體現懲罰和獎勵。如交納一定的保證金、量化竄貨行為懲罰條款等。
第三，制定科學的營銷策略，減少竄貨誘因的產生。涂料企業應從營銷政策上預防竄貨的發生，如：價格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經營權等。尤其是價格政策，涂料企業不僅要考慮出廠價、二批價、終端零價，還要嚴格執行監控體系，并制定對違反價格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產生的條件，消除可能引致價格差的因素。
第四，減少渠道拓展人員參與竄貨。涂料企業應對渠道拓展人員進行內部監督，企業內部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨亂價協議，并用企業制度約束;同時采取明察暗訪形式，并隨時上報情況，定期更換市場督導人員。
管理技巧四：建立經銷商審查的相關SOP
貨款回收是經銷商管理的一個重要環節。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。
防火涂料企業很有必要建立經銷商審查的相關SOP。不僅在經銷商的開發初期，乃至后期的正常合作期也要進行持續的審核。不僅要審核經銷商，有時還得審核業務人員，以防萬一。
管理技巧五：管好經銷商的下線客戶
管理經銷商的下線客戶，是一項繁重和講究技巧的工作。它不僅要求企業和營銷人員平常要做好經銷商下線客戶統計和分析工作，而且也要注意經銷商下線客戶的增減情況和分析工作。
經銷商的下線客戶的統計和分析，不僅幫助企業從宏觀上找到企業銷量增減原因和發現許多問題，而且企業和營銷人員，也可以從中找出經銷商銷量增減的原因和發現管理中所出現的問題，并以此來調整營銷策略。而且通過對經銷商的下線客戶管理，也是防止經銷商改弦易轍的最好的方法，因為沒有哪個經銷商敢對自己下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。
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